За кулисами TF №4: Продажи, маркетинг, пиратство

Как вы уже знаете, Train Fever продаётся в двух форматах: цифровом и розничном, как DVD-диск с Steam-ключом. Обычно чистый доход разработчиков от продажи игр через цифровые платформы гораздо выше. Например, с Train Fever речь идёт о двух-трёх-кратной разнице. Это можно легко объяснить тем, что на игры, продающиеся цифровым путём, необходимо значительно меньше производственных затрат, логистики, плат дистрибуторам.

В последние годы необходимость продавать игры на физических носителях вообще стала спорным вопросом. Как следствие, некоторые издатели и разработчики перестали производить диски со своими играми и решили продавать их только через Интернет, рискуя таким образом упустить значительную сумму дохода.

В любом случае мы решили разделить целевые группы, для игры в цифре и на диске. Отказ от продаж коробочных версий в крупных магазинах означает возможную потерю случайного покупателя, который купит игру из-за рекламы в том же магазине, или просто в поиске того, во что бы поиграть. Отказ от диска вообще может отрезать разработчиков от немалого количества олдскульных игроков, которые до сих пор хотят иметь у себя коробочки и диски. И, кроме того, розничная продажа охватывает такие дополнительные каналы распространения, как Amazon.

Что касается продаж, то около 30.000 копий игры было распродано на дисках, а большинство - около 90.000 - в цифровой форме. Steam является наиболее известной платформой для покупок игр и охватывает более 125 миллионов активных пользователей, что крайне важно для независимых разработчиков. Размещение на главной странице Steam может генерировать миллионы просмотров и довольно легко "забрасывает" игру в топ-лист продаж, что также повышает уровень этих самых продаж. В случае Train Fever продажи через Steam принесли около 90% выручки от всех цифровых продаж.

Игры в Steam получают скидки на регулярной основе, либо на специальных мероприятиях, таких как Летняя распродажа или распродажи тематических игр. Это имеет огромное влияние на цифры продаж. Правило гласит, что если игра продаётся за четверть от обычной цены (-75%), продажи возрастают примерно в 40 раз. Обычной практикой среди пользователей Steam является оставлять игру в списке желаемого, поэтому даже спустя несколько месяцев после релиза игру можно продать немалым числом копий, особенно игрокам, ожидающим скидки.

Steam следует дружественной разработчикам политике, и поэтому пользуется хорошей репутацией среди них. Также Steam предлагает множество удобных функций для игроков, например, лёгкий доступ к библиотеке игр, но также есть и недостатки, один из которых - DRM. DRM Steam связывает игру с аккаунтом игрока, и запустить игру в этом случае можно только с клиентом Steam. Из-за этого многие игроки его не любят.

Один из способов решения этой проблемы является продавать игры без DRM через GOG. GOG, в отличие от Steam, позволяет покупателям скачать игру сразу после покупки с сайта, установить её и играть без необходимости установки стороннего программного обеспечения, ввода каких-либо кодов и прочего. Игра доступна для игрока в любое время без ограничений.

Однако мошенники могут нарушить пользовательское соглашение и незаконно распространять копии игры другим людям. Именно поэтому некоторые издатели утверждают, что DRM необходима для борьбы с пиратством, а некоторые даже осуществляют always-online механику, когда игрокам необходимо заходить на сервер издателя, чтобы поиграть в игру. Тем не менее, на наш взгляд, продажа DRM-free версии - больше возможность, чем проблема, так как ломанные Steam-версии тоже доступны повсеместно. Едва ли существует какая-то игра, защита которой не была сломана сразу после релиза.

По нашим подсчётам, в первые два месяца около 30% активных игроков Train Fever использовали пиратскую версию. С тех пор эти цифры несколько снизились. Эта оценка основана на логах, которые отправляли на наши сервера и лицензионные, и пиратские игры.

Активные игроки с пиратской (красный) и лицензионной (зелёный) копией игры в течение первых недель после релиза

Но остаётся вопрос: выросли ли бы продажи игры, если бы мы попробовали избежать пиратства, введя суровые ограничения с DRM? Мы считаем, что нет, даже если это очень заманчиво выглядит. Мы убеждены, что игрок не будет автоматически покупать игру, если пиратская версия перестанет быть доступна для него. Как правило, для таких игроков соотношение цена-качество не является приемлемым.

После того, как игра была выпущена на GOG, цифры не изменились, и по-прежнему большинство пиратов используют взломанную Steam-версию. Это подтверждает, что - в нашем случае - продажа DRM-free версии не влияет на рост пиратства и, следовательно, не сказывается негативно на наших доходах.

Улучшение игры в течение длительного времени и распространение её при помощи различных платформ - это один из методов борьбы с пиратством и способ рассказать об игре новым игрокам. Маркетинг, реклама и освещение в различных СМИ также способствуют появлению новых игроков.

Много игровых журналов в настоящее время главным образом распространяются в Интернете, но традиционные печатные журналы по-прежнему играют важную роль, особенно в Центральной Европе, которая является самым важным рынком Train Fever. Инвестирование в рекламу, размещение обзоров и превью является признанным способом получения дополнительных клиентов. Правда, одним из недостатков печатных изданий является то, что эффект от них не может быть измерен непосредственно.

Реклама Train Fever в немецком журнале PC Games

Вместе с традиционными СМИ популярность набирают различные ютуберы и стримеры. Они часто составляют большинство в освещении инди-игр. Один канал на YouTube может набрать 100.000 просмотров в течение нескольких дней. Даже каналы с небольшим числом подписчиков очень интересны, так как они имеют лояльных зрителей, которые показывают высокую заинтересованность некоторыми игровыми жанрами. Более чем через год после релиза видео из Train Fever всё ещё загружаются каждую неделю и просматриваются тысячи раз.

С другой стороны, видео на YouTube, а особенно всяческие летсплеи по-прежнему считаются угрозой со стороны некоторых издателей и разработчиков. Они думают, что люди предпочтут посмотреть игру, чем играть в неё самим. Это, безусловно, не относится к Train Fever, так как это очень открытая игра, играть в которую можно различными способами. Поэтому посмотревшие летсплей игроки скорее будут мотивированы попробовать поиграть самим.

Наш сайт является ещё одним способом для рекламы игры. В месяц релиза более 100.000 человек посетили нашу страницу. Рассылка пресс-релизов и новостей, а также посещение торговых ярмарок завершает пакет маркетинговых инструментов.

Конечно, самая важная часть маркетинга - довольные игроки. В целом, геймеры очень критичны, особенно к играм таких жанров, как симуляторы. Они проверяют множество различных источников, прежде чем решаются на покупку игры. Таким образом, использовать дешёвые маркетинговые трюки и обещать идеальную игру, безусловно, не вариант.

"Лучшей рекламой является хорошая игра"

- Basil, генеральный директор

Создание и выпуск игры - не такой простой путь. Продажа игр является ещё одной захватывающей историей. Нужно рассматривать очень много аспектов: вопросы DRM, маркетинга и распространения игры являются очень важными для её успеха. Мы хотели бы услышать ваше мнение о наших выводах и цифрах. Пишите в комментариях, что вы думаете по этому поводу!

И, конечно, мы приглашаем купить игру всех тех, кто владеет пиратской копией.

Оригинал: http://www.train-fever.com/2015/11/behind-the-scenes-4-sales/

Перевод: Alex